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La evolución reciente de las PYMES argentinas en relación a su desempeño exportador a primera vista muestra que hay mucho por hacer; en el análisis podemos encontrar también una indicación de una posible hoja de ruta.
El Observatorio de PyMEx de la CERA que desde hace 3 décadas monitorea la distribución de las ventas de bienes al exterior muestra que, las micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES) fueron responsables en 2024 del 6,9% de dichas exportaciones, mientras que este tipo de firmas representan el 91% del total de empresas que exportaron mercaderías en ese año. En otras épocas, las exportaciones de las MIPYMES llegaron a ser el 15% del total nacional (en 2023, 7,8%).
En las comparaciones internacionales queda claro que esa participación marginal en el comercio exterior no es una condena natural ineludible para las MIPYMES por su condición de tales. El promedio de participación de las PYMES en el total de exportaciones de los países desarrollados es más de 50% en los miembros de la Unión Europea, 28% en Estados Unidos, y 11% en los países en desarrollo (34% en los de Europa Oriental 28% y en Medio Oriente 16%), según un informe de la Organización Mundial de Comercio (OMC). Basándonos sólo en esto, podríamos aspirar a una participación mucho mayor para las MIPYMES argentinas.
Podríamos imaginar condiciones estructurales particulares que expliquen el caso argentino. Si bien las condiciones macroeconómicas y otros factores de competitividad cómo la infraestructura y los regímenes legales son las mismas para las empresas de todos los tamaños, no las afectan del mismo modo; las de menor tamaño pueden padecerlo más, ocasionando menor inserción internacional en relación a las grandes empresas.
Además, hay dos aspectos puntuales que se relacionan con el desempeño exportador de las MIPYMES y que en Argentina hay que tener en cuenta.
Por un lado, la composición del aparato productivo y más precisamente la sectorialización de las ventas al exterior, que en nuestro país podemos caracterizar mediante el predominio de productos primarios del agro, energéticos o de baja elaboración (derivados de la minería) seguidos por el complejo automotriz, es decir, actividades donde la concentración de la actividad en pocas firmas grandes es un patrón universal.
Por otro lado, la ubicación geográfica, alejada de los mercados de consumo que ofrecen mayores oportunidades tanto por volumen cómo por tasa de crecimiento. El análisis de la CERA también muestra una relación inversa entre el tamaño de la empresa exportadora y la distancia promedio a los destinos de sus despachos (9.086 km para las grandes y 4.928 km para las pequeñas). Los países limítrofes son el destino del 45% de las ventas externas de las MIPYMES.
La localización del país claramente pone a las MIPYMES argentinas en desventaja con respecto a las de otras regiones. Aun con estas consideraciones, hay razones para pensar que se puede trabajar sobre algunas variables de las MIPYMES en sí mismas, para aumentar la cantidad de empresas exportadoras, y junto con ello la diversificación sectorial, grado de elaboración y magnitud de las ventas al exterior de nuestro país.
En los últimos tiempos el dato más llamativo que recoge el informe de CERA es la reducción de la cantidad de firmas que participan en el comercio exterior de bienes, ya que en su informe de 2023 dicha institución mostró que Argentina pasó de tener 10.383 empresas exportadoras en 2014 a sólo 8.798 en 2023, el valor más bajo desde 1994, y lejos del máximo de 15.075 alcanzado en el año 2006. Cómo nota positiva, la cifra creció a 9.085 en 2024, pero sigue siendo uno de los tres peores años, junto con 2020 (9.025 en pandemia).
La gran reducción se dio entre 2006 y 2015, año a partir del cual se estabiliza en torno a las 9.500-9.000 empresas, cifra más similar a las 11 mil con las que se inició el monitoreo en 1994 y con la que nos encontrábamos antes de la crisis de fines de 2001.
Lo positivo es que, como la cifra total de exportaciones argentinas en 2023 es 10% mayor a la registrada en 2006 y casi tres veces de 1994, si bien la cantidad de PYMES exportadoras es menor a la de aquellos años, el monto exportado por cada una de las firmas se mantuvo o creció, según el período que se tome.
El último informe de CERA muestra que 3 de cada 4 PYMES se mantuvieron de un año al otro. No es posible saber cuántas se mantienen durante más de dos años. No obstante, si bien siempre debe haber firmas que entran y salen de la actividad exportadora, el hecho de que los montos exportados individualmente crezcan a lo largo del tiempo sugiere que hay cierto grado de persistencia, ya que es poco probable que cada vez haya menos empresas que se inician en la actividad exportadora pero los montos de las ventas iniciales al exterior de las mismas sean cada vez mayores, y que luego estas mismas compañías no se sostengan en esos mercados.
Por otro lado, de acuerdo a un informe de la Secretaría de Pequeña y Mediana Empresa, Emprendedores y Economía del Conocimiento (SEPYMEEYEC), entre el momento en que se registró la mayor cantidad de MIPYMES exportadoras y 2023, 4.500 empresas dejaron de exportar, y “al interior de ese conjunto de firmas, las más afectadas fueron aquellas que exportan Manufacturas de Origen Industrial (MOI), que pasaron de 8.800 unidades en 2007 a 4.300 en 2023”. En otras palabras, prácticamente toda la reducción cuantitativa se da en este sector manufacturero (no se puede aseverar que sean las mismas empresas), pero a la vez, el “vaso medio lleno” muestra que hay cerca de 4 mil MIPYMES que han continuado exportando MOI todos los años.
Todo ello implica que mientras que pasado un lustro extraordinario posterior a la salida de la convertibilidad, un grupo de PYMES estaría logrando generar las capacidades de ingresar, mantenerse e incluso ir incrementando paulatinamente sus ventas al exterior, incluso en un contexto nacional e internacional relativamente adverso.
La composición sectorial de las exportaciones de las MIPYMES muestra una elevada diversificación.
Esto sugiere que el comportamiento demostrado por las PYMES exportadoras no es una característica específica de un sector, sino que se presenta en un abanico muy amplio de actividades.
Por todo lo expuesto, en una era en la que la cantidad total de empresas (exportadoras o no) en Argentina se mantuvo estable, la concentración en menos firmas de una magnitud de exportaciones creciente (o al menos estable, según el período que se observe), sugiere cierta tendencia a la especialización de modelos de negocios, o al desarrollo de capacidades empresariales en algunas de esas empresas.
Esta reflexión es importante ya que según este planteo, es posible desarrollar acciones para promover el desarrollo de tales capacidades y la adopción de modelos de negocios orientados a la internacionalización.
El informe de la SEPYMEYEC ofrece una perspectiva adicional interesante al discriminar las MIPYMES de los emprendedores (de 2015 en adelante), entendiendo cómo tales a las “unidades económicas con una antigüedad de hasta 7 años en tanto empresa empleadora y con fines de lucro”. Ese subgrupo, que es renovado mediante la creación de alrededor de 60 mil empresas por año, muestra una participación en las exportaciones de bienes que se ha sostenido en forma similar a lo que ocurre con el conjunto de las MIPYMES en el mismo período.
Esa performance positiva de las empresas jóvenes en el comercio internacional desafía el paradigma de internacionalización progresiva conocido cómo modelo de Uppsala (así conocido por el nombre de la universidad sueca a la que pertenecían los investigadores que lo propusieron en 1977) y se parece más a la caracterización de lo que se conoce cómo “born global start ups”.
El modelo de Uppsala propone una serie de niveles de complejidad creciente que una empresa puede atravesar secuencialmente como un proceso de aprendizaje gradual en su internacionalización. De esta manera, lo más sencillo, y por donde las MIPYMES comenzarían a vender al exterior, es hacerlo por medio de intermediarios (brokers o traders) que detectan las oportunidades y asisten en la operatoria aduanera, logística y financiera.
Las primeras exportaciones directamente a cargo de las empresas se pueden dar de manera ocasional a mercados cercanos -no necesariamente en sentido geográfico, sino más bien cultural ("distancia psicológica" baja)-, para minimizar riesgos por fallas en la comunicación o diferencias en la manera de llevar adelante los negocios. Posteriormente pueden incorporarse mercados de mayor complejidad.
Siguiendo con el modelo sueco, la comercialización de las mercancías en el interior de los países de destino queda a cargo de contrapartes locales independientes inicialmente, pero si los mercados externos se vuelven más relevantes, la empresa exportadora probablemente encuentre más conveniente abrir una oficina propia para importar los productos, gestionar la promoción y atender a sus clientes sin intermediarios. Tras años de experiencia acumulada, en algunos casos se puede llegar a iniciar la producción en otros países, para mejorar la logística o para sortear barreras arancelarias, entre otros motivos.
Aunque no necesariamente una empresa deba pasar por todos los niveles (y de hecho, es cada vez menos frecuente que un proceso de internacionalización concluya en la producción en el país de destino), lo importante es que el modelo de Uppsala parte de la base de que las empresas aprenden a exportar haciéndolo, desde un nivel de conocimiento nulo sobre el comercio exterior, pasando progresivamente a estrategias de mayor complejidad.
En las últimas décadas, surgió el fenómeno de las Born Global Start Ups (o empresas nacidas globales), empresas que operan en el mercado mundial casi desde su creación o en un periodo muy breve.
A diferencia del modelo gradual, estas firmas manifiestan contar con un fuerte liderazgo emprendedor combinado con un alto grado de innovación y la visión del mundo como un mercado único desde los primeros momentos de su existencia.
Para comprender el surgimiento de este nuevo modelo, hay diferentes condiciones que podemos señalar, comenzando por las tres siguientes:
1. Emprendedores y gerentes que aprenden a exportar durante experiencias laborales en otras empresas y luego utilizan el conocimiento y contactos adquiridos en sus nuevas posiciones.
Si pensamos que algunas generaciones atrás era común que gran parte de la trayectoria laboral de los ejecutivos transcurriera dentro de una sola organización, y que gradualmente el plazo de permanencia se ha ido reduciendo, eso significa que tiempo atrás era menos probable que una MIPYME contratara a un ejecutivo con experiencia exportadora, o que un emprendedor contara con ese bagaje al iniciar su proyecto. En ese sentido, es comprensible que los investigadores de Upsala, hace medio siglo, no concibieran casos de Born Global dentro de su modelo.
2. Incorporación del conocimiento sistematizado y disponible, mediante programas de educación formal e informal, de grado o posgrado, y por las diferentes oportunidades de aprendizaje disponibles, que incluyen programas de apoyo gubernamentales o gremiales, MOOC (massive open only courses), publicaciones y cursos privados de todo tipo, muchas veces no arancelados.
3. En parte relacionado con el segundo punto, otro factor relevante para explicar el fenómeno de las Born Global Start Ups es la digitalización. La masificación de Internet ha eliminado distancias en la comunicación y franqueado el acceso a información a una escala y con una naturalidad que resultarían inconcebibles para quienes realizaban ventas por catálogo en la época analógica.
El uso de herramientas digitales para el análisis de mercados permite a emprendedores y MIPYMES tomar decisiones basadas en datos globales prácticamente en tiempo real, mientras que el comercio electrónico y la trazabilidad online de la logística permiten acceso directo a clientes de todo el mundo, reduciendo costos operativos y de intermediación.
Primeramente, la visibilidad que otorga Internet pone al alcance de todo el mundo los productos y servicios de empresas que nunca pensaron en exportar. Sin proponérselo, las MIPYMES que hicieron bien su tarea en cuando a comunicación y posicionamiento aparecen en las resultados de motores de búsqueda de quienes desean comprar todo tipo de artículos.
Más allá de los ingresos por las ventas minoristas que pueden surgir a través de visibilidad online, las consultas y pequeñas transacciones permiten detectar oportunidades de negocios y obtener información sobre las demandas y preferencias de otros mercados, que pueden luego contribuir al diseño de estrategias de internacionalización a mayor escala.
La estadística que muestra la OMC es contundente: el 97% de las pequeñas empresas que operan a través de Internet son también exportadoras (OMC 2016).
En conclusión, aunque el modelo de Uppsala sigue siendo útil para explicar diferentes etapas y estrategias en un proceso de internacionalización, la convergencia de la mentalidad born global con la digitalización están definiendo una nueva era donde la agilidad y el valor del conocimiento pesan más que el tamaño o la trayectoria de la empresa.
Pero como se advierte en la evolución que ha experimentado el complejo de MIPYMES exportadoras en Argentina, eso no es suficiente para asegurar una performance internacional positiva en todos los casos.
Sin perjuicio de la existencia de diversas políticas macroeconómicas o estructurales que podrían facilitar la inserción internacional de la producción argentina (por citar algunas, reformas impositivas, modernización de procesos aduaneros, mejora de la conectividad, acuerdos internacionales), se advierte un campo de trabajo que es conveniente atender en materia de desarrollo de capacidades.
Entendamos como desarrollo de capacidades no sólo la formación necesaria para resolver cuestiones prácticas de la negociación internacional (gestión logística, medios de cobranza, etcétera), sino sobre todo el entrenamiento para el nivel de liderazgo y planeamiento estratégico, para que haya una definición del modelo de negocios y una selección de estrategias comerciales que se basen en una correcta identificación de oportunidades, incluyendo el respectivo análisis del contexto y una apreciación objetiva de las propias fortalezas y debilidades.
En el plano teórico, el enfoque planteado se encuadra dentro las teorías del comercio más recientes, por contraste con los conceptos clásicos fundacionales de la disciplina económica donde el análisis se centraba en la dinámica entre los países, asumiendo que todas las empresas, en cualquier localización, cuentan con las mismas capacidades para detectar y explotar oportunidades.
A partir de 1995 en Estados Unidos se inicia una nueva línea de investigación conocida cómo la “nueva-nueva teoría del comercio”, que utiliza a la empera cómo unidad de análisis, reconociendo la heteorgeneidad de firmas que pueden presentarse dentro de un mismo sector, para dedicarse al análisis de las características que pueden influenciar su performance.
Los primeros trabajos tienen cómo autores a Bernard y Jensen, quienes empleando datos a nivel de las empresas industriales estadounidenses encontraron diferencias significativas entre firmas exportadoras y no exportadoras en términos de tamaño, productividad, intensidad de capital, tecnología y salarios.
En esta teoría juega un rol importante la diferenciación ya señalada por Paul Krugman en 1980 para explicar el patrón del comercio intra-industrial. La diferenciación surge de la estrategia de cada compañía, a partir de la identificación de oportunidades en segmentos o nichos de mercados con necesidades particulares y distintivas, para las cuales se pueden diseñar ofertas de bienes y servicios que generen tal preferencia de los clientes, haciendo que estos no sólo elijan al proveedor en cuestión, sino que estén dispuestos a pagar más de lo que les exige una alternativa no tan ajustada a sus requerimientos.
El logro de dicha diferenciación, que parte de las capacidades empressariales de la organización, se vuelve más indispensable al exponerse a la competencia global, sobre todo si la competencia por costos no se presenta cómo una opción alcanzable.
Las ventajas comparativas que los países puedan ostentar, entonces, podrían no ser suficientes para generar el impacto que se pretenda alcanzar mediante negociaciones de acuerdos comerciales o procesos de apertura, al menos mediante el el empresariado local.
Por todo lo antes expuesto, es importante reconocer la conveniencia de trabajar en el desarrollo de capacidades empresariales para la internacionalización de las empresas. A modo de ejemplo podemos analizar cómo lo aborda el gobierno federal de Estados Unidos.
La International Trade Administration con 2.200 empleados reune la función de asistir a las empresas para el ingreso a otros mercados junto con la de aplicar las medidas de defensa comercial (investigaciones antidumping, derechos compensatorios contra subsidios, o salvaguardas en caso de aumentos abruptos de importaciones).
La ITA propone un “Exports Solution Roadmap” (podríamos traducir cómo una “hoja de ruta de soluciones para la exportación”, https://www.trade.gov/learn-how-export) que en tres etapas: preparación de la empresa, iniciación y ejecución. La primera fase comienza por un diagnóstico (“Asses Readiness”) y continúa por la planificación y asistencia financiera, ofreciendo una red de más de 100 oficinas y asesores calificados. En la segunda etapa se ofrecen recursos para investigación de mercados y adecuación a estándares y requerimientos técnicos, y finalmente en la tercera se ofrece ayuda para la identificación de contrapartes, la gestión del riesgo y la operación logística.
A grandes rasgos, la propuesta de la ITA es similar a la que otras agencias de promoción de exportaciones han ofrecido u ofrecen.
En la actualidad, la agencia argentina PromArgentina (nombre actual de la Fundación Exportar creada en 1995), cuenta con el programa Argentina Exporta, con un esquema de asistencia técnica similar en tres etapas (diagnóstico y plan de acción inicial, selección de mercados y tratamiento aduanero, investigación de mercados y plan final de exportación).
De acuerdo a lo que hemos visto, es importante que la estrategia nacional para la internacionalización de empresas se articule con las iniciativas de apoyo a la creación de empresas para promover que los emprendedores encaren sus proyectos desde el incio con “visión global”, y que cuenten con recursos adecuados para encontrar su camino.
Asimismo, se debe poner énfasis en la visibilización digital de las MIPYMES, es decir el posicionamiento de sus sitios web en buscadores, la inclusión de sus productos en marketplaces o tiendas on line, y la incorporación del e-commerce como canal de ventas y distribución.
Y otro aspecto a contemplar es la adopción de modelos de servicificación (o servitización). Este concepto implica que las empresas “de mercancías” ya no solo venden bienes, sino soluciones integrales que combinan productos con servicios. En el mismo sentido se incluye la oferta de propuestas “llave en mano” que incluyan instalación y capacitación de equipamiento, el desarrollo de sistemas de franquicias, agregado de financiamiento y soporte post-venta, transferencias de tecnología y también modelos de negocios basados en propiedad intelectual y marcas cómo el licenciamiento.
Es particularmente importante encarar este camino para un país que se encuentra en un proceso de apertura cómo el que ha iniciado Argentina, incluyendo la negociación y entrada en vigencia de acuerdos con los principales mercados, ya que en última instancia son las empresas “de carne y hueso”, con sus fortalezas y debilidades, las que aprovecharán en mayor o menor medida las oportunidades que ofrece el comercio internacional.